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【引用】焦汉雄讲店长素质与执行力(整理版)  

2011-06-24 18:39:54|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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焦汉雄讲店长素质与执行力(整理版)

我们营业员怎么样来作好第一营销呢?谢谢您!

焦汉雄:顾客有三类,第一类:三明确:1:知道自己得了什么病;2:知道自己用什么药,3:知道自己用什么品牌的药。第二类:二明确:1:知道自己得了什么病,2:知道用啥药,3,不知道用啥牌子的药。第三类:一明确:1:知道自己得了啥病,2:但不知道用啥药,3:更不知道用啥牌子的药。对第一;他要什么就给他什么,对第二:尝试推荐你想推荐的药品,对第三:最适合联合用药推荐。

店长有三类:1:杂事型店长,2:营销型店长,3:经营型店长,大家认同吗

如何由杂事型店长发展到经营型店长,这是关键。杂事型店长是最常见的店长,从员工值日排版到进货到近效期到*****反正每天忙忙碌碌,饭都吃不及时,但月底总别领导批评。经营型店长就是店长升级的一个很好的标杆,什么叫经营型店长?就是一个店长,他就相当于一个店老板。他有三个指标:

销售额:

        1:基本指标、10万/月

        2:冲刺指标、13万/月

        3:挑战指标、15万/月

毛利率:≥30%(比如)

费用额:基本费用:

       工资≤5%

       促销费1%

       总费用≤10%

这个店长,就相当月一个老板,做任何事就总是在:销售额、毛利额、净利润之间平衡之间考虑事情,老板每月都要给店长1%,最高2%的促销费用的支配权,时间长了店长的思维就变成经营型的了,总是考虑在销量与盈利之间平衡,这样企业就进入了一个良性循环。

我的观点不一定全正确,只供大家参考,请大家批评指正。

焦汉雄:目前还有一种思维,就是认为:.连锁就是创建一套标准、流程,让店长执行就是了,店长最好成为傻瓜型的,这种思维很多企业都很崇拜,这个标准固化后,快速复制,但我想说得是,这个想法,没错,也很棒,但大多是企业实现不了。在实现不了之前,最好就先让每个店长成为一个小老板,每个小老板都盈利了,都利润最大化了,集团自然就盈利了,也利润最大化了,然后拿利润的增长来激励店长

烟台李小林:这样了 再指定流程是不是就没问题了?

焦汉雄:为什么员工不努力,因为他认为企业的好坏与他没关系,为什么老板很辛苦,因为他认为这是他的企业,如果能让店长认为这个店的经营结果与他有关系,他就会操心,你老板的小姨子小舅子更操心。人与人之间只有三种关系:1:利益关系,2:血缘关系,3:男女关系。记住:家族企业不是最保险的,你小舅子赌博赌输了,照样从仓库拿货悄悄买掉还赌债。所以:利益机制是企业的第一机制,是执行力的第一要素。很多老板老鼓吹企业文化,企业文化如没有合理的利益机制永远建立不起来。

第二个问题,继续提。

盘锦徐彬(:讲执行力吧

焦汉雄:执行力请各位提更具体点,这样正对性强点

盘锦徐彬:店长对员工之间

焦汉雄:其实很多人都不明白什么叫执行力。执行力分两类,我暂且这样说:1:初级执行力:领导说啥你干啥,2:高级执行力:领带说啥你不仅干啥而且额外创造新东西。

一:初级执行力,初级执行力不是员工素质不高,90%来自领导缺少领导习惯

青岛众生王福余:那怎么叫 缺少领导习惯呢?

焦汉雄:要创建超级执行力,领导必须具备以下习惯:1:重复制,当领安排完一件工作后,一定要问员工,你给我重复一遍,看他是否明确:啥时间?什么人?完成什么事?怎么完成?花多少钱?。。。。等等都记住了。领导只要养成一个习惯,每安排一件事,都要让员工重复一遍,确认他是否记住全部。

2:自动回报制,当安排员工做事后,一定要求员工按时给你发短信或打电话告诉你事情的紧张。我们都没这个习惯,不管时间紧张如何,总不愿给领导汇报一下,一个领导追十几个员工远远比十几个员工给领导主动汇报来的更难,逼迫员工每晚下班钱给你短信或电话主动汇报进展。

3:重点事件纸条制,多有的重点时间:领导一定写成纸条:啥时间、谁、做啥事、做到啥程度。。。。否则,大家经常因为没有记住或没记清楚而耽误事,结果就是大家常说的执行力不强

盘锦徐彬:翟鸿燊教授的国学精辟,用的好

江西-王红:员工可以一件一件落实完成,有目标性。

焦汉雄:所以:执行力,领导经常归因与员工素质不高或员工责任心不强,其实根本原因是“大领导”没有好的习惯。经常是:员工汇报工作,领导评论一番、批评一番,然后就没下文了

江西-王红:我认为执行力不光是布置,还应关注过程。

焦汉雄:你这只是一个理念,关键是怎么关注过程,比如:慢销-滞销—近效——损耗,要形成跟踪报表才能控制过程,没有报表,是控制不了过程的

青岛众生王福余:请问:您说的是大家提出的店长和店员之间的执行吗?也适合公司与门店之间的执行吗?

焦汉雄:执行力不分门店或门店总部。刚才我说了初级执行了,初级执行力的问题是习惯。高级执行力的根源:解决绩效考核,就是让员工拥有老板的心态,门店的业绩与他挂钩,今晚咱们就聊到这。

 

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